电动车企业如何选择赠品实现一促而销
随着2011年第八届中国台州国际电动自行车展的顺利召开，电动车市场如火如荼的竞争硝烟正逐渐弥漫开来，众多企业信心满满，都在为即将到来的销售旺季摩拳擦掌，积极准备，期待能为全年的销售业绩创下开门红。
面对激烈的市场形势，终端促销已经成为电动车众多企业争抢客源、提高电动车销量、完成整个销售工作的的重要手段。因此各大品牌在旺季都挖空心思来吸引消费者的眼球，新品上市、特价促销、买赠促销、以旧换新等活动层出不穷，其目的都是要向电动车消费的目标人群传递产品信息，诱使、引导消费者产生购买欲，促进产品销售。而其中赠品促销正被越来越的电动车企业用来打开消费者紧捂的钱袋的普遍招数。
赠品促销属于一种间接的让利促销，其本质是通过“赠”去“挣”：它抓住顾客追求实惠的心理，通过赠品来吸引顾客，在赠予客户实惠的同时，实现商家挣得市场与利润或推广新产品的目的。赠品促销相对于直接的降价，它同样能达到降价促销的促销效果，但负面影响小得多。降价促销容易使顾客对商品的质量产生怀疑，特别会影响商品的零售价格稳定；而赠品促销就不会有这种情况，它给顾客带来的是一份意外的惊喜，可以迅速提升产品的销售业绩和市场占有率。
同时赠品促销能有效拉近目标客户与品牌距离，具有笼络顾客，增进感情，增加顾客对品牌的良好印象，激发顾客购买欲望，提升品牌形象等作用。因此买赠促销的关键——促销品的选择成为了企业最为关心的问题。就笔者所接触的较多电动车企业在选择促销赠品时都在感叹赠品五花八门，无从下手，部分企业在百般无奈之下只能随大流，看到别人送什么，自己就送什么，结果却往往不甚理想或是适得其反。
究竟什么样的赠品才能真正打动消费者，实现销量的提升呢？为此，笔者特意咨询了专业从事电动车行业促销赠品服务的浙江蓝芙家居用品有限公司。相关负责人告诉我们企业采购促销赠品可以从以下几个方面考虑：
1、紧跟潮流，注重实用性
一般来说，选择新、奇、特的东西作为赠品，对消费者都有一定的吸引力。企业在无从下手时，可根据产品的特点，可以跟着潮流走来选择赠品。
2009年以前，电动车企业在新品上市、节假日促销、新店开张也都会选择买赠促销，所采用的促销赠品多为电动车配件，如雨披、车锁、头盔、迷你打气筒、车罩等，自2009年爱玛电动车采购了浙江蓝芙家居的乐享二件套锅以后，掀起了行业内的“实用促销赠品”之风。目前在终端市场的短线促销中电动车企业如何选择赠品实现一促而销，通过搭赠实用型礼品来刺激提前消费和冲动消费成为主流，消费者除了能收到一些配件礼品外，在五一、十一等节假日，更能收到以厨房用品为主的促销礼品，如锅具、刀具、电饭锅、电磁炉、电热水壶等，让消费者感受到促销品是个实在有用的东西，自己花了一份产品的钱买了两份东西，使消费者增加购买欲和重复购买次数。
2、合理的性价比
电动车厂家的终端促销活动往往需要经销商的配合才能实施，而厂家配送的促销赠品对于经销商而言则意味着成本的增加，过高的赠品价格会加大经销商的经营风险，而价格太低则赠品质量得不到保证，消费者不买账，促销的结果可能会适得其反，因此赠品开发要兼顾成本和品质，在产品本身价值不高的前提下，赠品要有一定品位，制作精美、经久耐用、性价比高，否则顾客看到赠品档次低，也会认为产品档次低，一个粗制滥造的赠品，只会损害到产品或品牌的形象。建议如果企业采购量大的话，可以直接和专业的礼赠品生产商合作物流电动车要多少钱，无论在赠品质量和价格上都能有较好的保障。而在这一点上，总部位于浙江永康的浙江蓝芙家居用品有限公司具有极大的优势，下辖四大生产制造基地——厨房用具类、杯壶类、五金工具类、休闲用品类，拥有丰富的产品线，集赠品采购咨询、方案制定、产品开发、精控生产、物流配送为一体，能根据企业不同的市场定位、价格区间等要求提供针对性的促销赠品综合服务。
3、满足目标消费群体需求
电动车属于大众消费品物流电动车要多少钱，从20多岁年轻人到五六十岁中老年人，从城市到农村，都有电动车的身影。但是每个企业都有自己的市场定位，在选择促销赠品之前首先要明确目标消费人群的特征，例如性别、年龄、职业、购买用途、消费习惯等等，只有充分掌握了消费者信息，站在消费者需求和喜好的角度来思考，才能有针对性地选择合适的赠品，获得消费者的好评。同时，要时刻关注消费趋势的变化，例如目前电动车消费群年轻化趋势非常明显，企业需要针对这部分人群的特性提供更有吸引力的赠品。
【案例讲解1】以爱玛为例，爱玛很早就关注到电动车消费群体的年轻化趋势物流电动车要多少钱，大胆地在传统电动车理念里注入了时尚、流行元素，依靠精准的市场定位和品牌传播在短时间内获得了极大的成功。因此浙江蓝芙在爱玛选择促销赠品的时候，根据其目标消费群体的特性，针对以往赠品以实用为主，品类单一、外观设计落后等不足之处进行改进和量身定制，提供多样化、兼具功能性与流行时尚等特点的赠品，非常贴切地吻合了爱玛的品牌定位，在终端获得了非常好的效果。
【案例讲解2】而针对农村市场，浙江蓝芙家居在着重考察农村老百姓追求物超所值的购买心理，以及具有典型从众心理的购买行为后，为立马量身定制了一套朴素但不失品质的超大型厨房14件超值豪华大礼包，获得广告用户的追捧和喜爱。
4、 根据消费者购买时机
电动车行业的销售具有很强的季节性，旺季主要集中在天气比较炎热的7-10月份，而天气较冷的年底和年初一般都为淡季。所以赠品也要根据季节、气候等自然条件来灵活选择，例如夏季促销应以夏令家庭实用品作为促销品为佳，可以有效拉动备受酷暑煎熬的消费者冲动消费，如防晒坐垫、水杯、毛巾、落地扇、饮水机等。而冬季促销可选用手套、护膝、电暖器等。
5、根据消费者购买动机
电动车消费群体细分的一个重要标准是根据消费者购买动机来细分，不同人群购买电动车的动机都会不同，如城市消费者购买电动车主要用于上下班、接送小孩、户外短途休闲运动，可考虑赠送一些户外休闲用品，如沙滩椅、栏杆箱等； 而农村消费者购买电动车大部分用于代步工具、运输等，可考虑赠送一些五金工具等作为日常修理的急救包。
6、有针对性的差异化
电动车的销售不同于快速消费品，消费者在购买电动车是一般比较理性，从消费者心理学的角度，一般符合“产生需求——信息搜集——比较评估——购买决策——购买——购买后评价”的购买流程，而赠品就是“比较评估”的考虑因素之一，但是很少有消费者会单纯因为赠品而购买电动车，在赠品之前，消费者会更多的考虑电动车品牌、质量、价格等更重要因素。也就是说只有在其他条件都相同的情况下，赠品的差异才能影响到消费者的购买决策。所以在选择促销赠品之前，企业要明确自身所处的市场地位，了解自己的直接竞争对手的促销赠品策略，然后尽可能的提供差异化的赠品。现在很多电动车企业已经开始针对不同的细分市场开发具有差异性的赠品，例如可以考虑赠送儿童书包、文化用品等满足家庭中拥有孩子的消费者需求；赠送户外运动休闲用品满足购买热爱户外运动的消费者需求等，只有这样才能走进消费者的心里去。
7、注重赠品的二次品牌传播功能
促销赠品不仅起着促进销售的作用，更多时候还承担着品牌二次传播的功能。如在赠品外观、包装上印制上企业标识、产品卖点、品牌形象等，消费者在使用赠品的过程中会重复不断接触到这些信息电动车企业如何选择赠品实现一促而销，无形中加深了对品牌的印象，提升了消费者对品牌的认知度，这一点对于新品牌格外重要。
因此可尽量选择消费者使用频率较高，或者在较多的场合出现的产品作为赠品，例如针对大部分时间都在公司办公室度过的上班族，一个外观时尚、印有企业品牌LOGO的简单水杯，就能起到很好的重复宣传品牌的作用。
8、注重与企业产品的良好互动性
赠品必须能够像绿叶衬托红花一样，需要配合产品的特点和定位，突出产品的卖点，起到衬托、宣传商品的作用，不能喧宾夺主。因此赠品和产品要有一定的相关性或互补性，才能激发顾客的购买欲。
而对于消费者而言，赠品与企业产品具有很好的情感关联性，消费者对于产品的品牌印象会随着赠品的良好体验，而“惯性”地转移到产品上来，这种“爱屋及乌”的情感能够提升消费者对于产品的好感，让消费者看到赠品就马上想起产品，进而想起该企业形象，起到传播企业产品、品牌形象的功效。
9、赋予赠品情感价值
一般来说促销品的作用可以分为两种，一种是引诱顾客重复购买，另一种是迎合顾客贪小便宜的习性刺激其购买冲动。因此赠品并不是越贵越好，而是能根据不同消费群的心理，选择越能打动他们内心，越让顾客喜爱的越好。消费者购买电动车，反映的不仅仅只是对于一种代步工具的需求，更深层次的需求是消费者对于提高生活品质的愿望。如果在赠品的选择上也能满足这种情感上的需求，从赠品外观设计、颜色、包装上都能融入到这种情感诉求，就能很容易引起消费者的情感共鸣，能够让我们的促销在消费者心理留下深刻的印象。
总结：
优质有效的赠品促销促进，不仅能带动终端良好的销售氛围、维护产品价格体系，加强企业产品与消费者的感情沟通、提升企业品牌的知名度及产品销量，还可以调整市场的供求关系，优化营销网络，打击竞争对手。电动车企业要结合自身产品、品牌、竞争环境、市场定位等各种因素来综合考虑，充分发挥买赠促销的积极作用，让赠品的价值置换创造出震撼体验，成为企业开拓市场、提升销量、打造品牌的利器！总之，赠品有多给力，促销就有多得力！！
