折扣定价策略和方法（盈利篇052）

折扣定价策略和方法（盈利篇052）

大多数企业通过酌情调整其基本价格，以鼓励顾客及早付清货款、大量购买或增加淡季购买。这种价格调整叫做价格折扣和折让。

1 折扣定价目标

（1）刺激客户消费心理，促进销售；

（2）清理库存；

（3）加‬快‬回笼‬资金；

（4）争取竞争优势地位；

（5）提高合作伙伴积极性。

2 常见折扣定价策略和方法

常见折扣定价策略和方法见图1所示。

图1 常见折扣定价策略和方法

2.1 心理折扣定价策略

（1）尾数定价：利用“9.99元”而非“10元”折扣定价策略和方法（盈利篇052），营造低价策略；

（2）锚定效应：展示原价与折扣价对比，如原价200元现价99元，强化优惠感知；

（3）分层折扣：设置多都折扣，如“满100减10汽车配件产品的常见定价策略有折扣定价策略和方法（盈利篇052），满200减30”，刺激单

2.2 清仓折扣

针对滞销品或过季商品大幅降价，如服装换季3折，快速回笼资金。

2.3 季节性折扣。是企业鼓励顾客淡季购买的一种减让，使企业的生产和销售一年四季能保持相对稳定。

2.4 现金折扣。是对及时付清帐款的购买者的一种价格折扣。例如“2/10净30”，表示付款期是30天，如果在成交后10天内付款，给予2%的现金折扣。许多行业习惯采用此法以加速资金周转，减少收帐费用和坏帐。

2.5 数量折扣。是企业给那些大量购买某种产品的顾客的一种折扣，以鼓励顾客购买更多的货物。大量购买能使企业降低生产、销售等环节的成本费用。例如：顾客购买某种商品100单位以下，每单位10元；购买100单位以上，每单位9元。

2.6 贸易折扣。是制造商给予中间商的一种额外折扣，使中间商可以获得低于目录价格的价格。

2.7 推广津贴。为扩大产品销路，生产企业向中间商提供促销津贴。如零售商为企业产品刊登广告或设立橱窗，生产企业除负担部分广告费外，还在产品价格上给予一定优惠。

2.8 节假日折扣。结合节假日,如双11五折，刺激购买需求。

2.9会员忠诚客户折扣。为VIP或复购客户提供专属优惠，如星巴克会员积分兑换，增强粘性。

2.10 动态定价。根据供需实时调价，如酒店淡季降价、机票滑动定价，最大化收益。

2.11 早鸟折扣。鼓励提前购买，如预售课程8折，锁定客户并预估数量。

2.12 预付折扣。提前支付享优惠，如“年费会员7折”汽车配件产品的常见定价策略有，增加现金流。

2.13 社交裂变折扣。邀请好友助力折扣。如“拼团价”，扩大推广、传播范围和次数。

2.14 优惠券和代金券折扣。发放限时券，如“无门槛20元券”，刺激即时消费。

2.15 捆绑折扣。组合产品打包折扣，如：“手机+耳机套餐价”，清理库存并提高附加值。

2.16 满减满赠折扣。满额减现，如“满300减50”或赠品汽车配件产品的常见定价策略有，如“满500送保温杯”，提升客单价。

3 实施折扣定价管控

（1）利润测算。确保折扣后仍有利可图，避免盲目降价导致亏损；

（2）品牌保护。高端品牌慎用高频折扣，以免损害形象；可通过限量款或会员专享维持；

（3）差异化竞争。结合产品优势设计折扣。如“买家电送清洁服务”，避免陷入价格恶性竞争；

（4）数据驱动。分析客户行为，如高净值客户偏好满减，年轻群体偏好妙杀，精准投放折扣商品；

（5）合规性。遵守《反不正当竞争法》，避免虚假原价、虚构折扣等违规行为。